弊社では、
サービススタートから3年ほどでメール講座会員様が5000社を超え、
セミナーや講演には年間1000名以上の方にご参加いただき、
動画セミナーなどでも学んでいただいたりしながら、
毎日たくさんの方々から、
「認知度を高めたい!」「商品を売りたい!」「テレビで取り上げられたい!」
といったご相談をいただいてます。
相談の内容は色々ありますが、一言で言うと、
「集客に困ってます」って話です。
つまり、毎日たくさんのあらゆる業種の「集客に困っている人」の
お話を聞く機会を頂戴しているわけです。
その悩みを解決するために、
集客マーケティングしたり、PRをしたり、ブランディングしたり、と努力しているわけですが、
そんなことよりも前に、
「集客に困っている」場合ってほぼ間違いなく、
共通する“ある問題点”があるんですよね。
その“共通する問題点”って何かっていうと、
『商品が悪い』
ってことです。
商品が魅力的じゃないんですよね。そもそも。
もちろん、
集客のためのマーケティングをしっかりやってないってことも多々あるんだけど、
それよりも以前に、
そもそも「商品が悪い」ことが圧倒的に多いです。
「商品が悪い」ってどういうことかっていうと、
ざっくり言うと次の3つです。
・ニーズがない
・魅力的な商品じゃない
・クオリティが低い
逆に言えば、
ニーズがあって、魅力的な商品で、クオリティが高ければ、
必ず売れます。
よく、
「良い商品を持ってるのに集客に悩んでる人が多い」てきな言い方がされたりしますが、
今の時代、そんなことは滅多に無いですね。
情報や口コミが拡散されにくい10年前とかまでならあったと思いますが、
これだけネットやスマホやSNSや口コミサイトが発達した現代、
良い物なら“誰かが勝手に”宣伝してくれます。
つまり、
もし、あなたの商品やサービスが思ったように売れてないのなら・・・、
そもそもニーズがないか、魅力的な商品じゃないか、商品のクオリティが低いか、
どれかに当てはまっている可能性が高いわけです。
にも関わらず、
やれマーケティングだとかFacebookだとかウェビナーだとかLINE@だとか、
「手段」に力を入れようとしちゃうんですよね。
最も大切な「商品・サービス」を無視して、
“集客手段”にばかり力をいれようとしてしまっているんです。
たしかに、極論を言ってしまえば、
“良くない商品”を売ることも可能です。
良くない商品を“まるで良い商品のように見せかけて”マーケティングすれば、
売ることはできるでしょう。
実際、そんなのものが世の中に溢れてますよね。
しかし、
「商品なんて二の次でとにかく売れればOK」みたいな風潮、
これほどくだらないことはないわけです。
イベント内容を伏せて事前期待だけ高めておいて、
来てみたら「ただの暗闇の部屋だった」ってことじゃ、
たとえ行列ができたとしてもサービスとしてまったく無意味ですよね。
何の価値も提供してないわけです。
変質者にしかメリットがないわけです。
マーケテイングとかPRって、
「良くない商品を良いように見せて売る」ことではなく、
「良い商品をそれを求めてる人に届ける」ためのものです。
もちろん、
ニーズもあって、クオリティも高いのに、売れていない場合もあります。
その場合は、魅力がしっかり伝わっていないんです。
ただこれも、
「伝わっていない魅力は、お客にとっては魅力が無いのと同じ」ことなので、
しっかりと「商品の魅力」を伝える義務を怠っているのです。
実際に商品やサービスはそのままで、
“魅力の伝え方”を変えただけで一気に売上が20倍以上になったこともあります。
ただ私の経験上、ほとんどの場合は、
やはり商品自体に問題があることが多いですね。
例えば、
先日、ある都内のラーメン店のオーナーさんが相談にやってきました。
ざっくり言うと、
「集客に悩んでいて、有名テレビ番組で紹介されて人気店にしたい」
というご依頼です。
もちろん、テレビに出すことはそれほど難しくないのですが、
その前に、まずはそのラーメン店に覆面で客として行ってみました。
すると、
たしかにランチタイム時間にも関わらず、
客はまばらにしか入っていませんでした。
そして、席について店の一押しのラーメンを注文したのですが、
そのラーメンを待ってる間に、
すでに問題点が多数見つかりました。
まず厨房周辺が汚い。
ちゃんと掃除してるのか?っていう、
絶対ゴキブリいるだろっていう不潔感を感じさせつつ、
厨房の外にまで材料などがあふれている状態でした。
さらに、おそらく布巾が臭いんでしょうね、
テーブルとかコップとか、
布巾で拭いているであろうあらゆるモノが臭い。
この時点で食欲が失せていましたが、
厨房の中に目をやると、
さらに驚愕な場面を目にしました。
私が注文したラーメンを厨房で作りながら、
厨房内で調理スタッフがタバコを吸っていたのです。
昔のいわゆる町のラーメン屋ならいざしらず、
仮にもラーメン激戦区の都内で人気店になろうとしている店が
この状態はありえないですよね。
当然、ラーメン自体も、
話題性だけを狙ったような、
まったく愛情を感じない間の抜けた味で、
最後まで食べきることができませんでした。
私がPRや集客のお手伝いをさせていただく場合、
必ず「この商品をもっとたくさんの人に届けたい」と、
私自身が感じなければ、お断りをさせていただくか、
もしくは、商品自体をプロデュースさせていただき、変えさせていただいています。
なぜなら、
商品が悪い状態で、
いくらマーケティングしたり、テレビ番組で紹介されても、
一瞬はお客が集まったとしても絶対に長続きしませんし、
何よりも“クライアントの顧客”を騙すことになってしまうからです。
ちなみに上記のラーメン店は、
オーナーに実情を伝え、
お店全体の改善プロデュースからサポートをさせていただきました。
問題がかなり根深かったので、
スタッフを入れ替え、ゼロから作り直す気持ちで改善しました。
スタッフ教育、モチベーション、店内の清潔さ、
そして、魅力的な商品作り・・・
しっかりとした土台ができてから初めて、マーケティングやPRで集客につなげることで、
約3ヶ月で歴代最高記録のヒット商品を生み出すことができました。
たしかに、
「PR」や「マーケティング」は集客のためには絶対に必要です。
ただ、最も効果的なPR手法は、
「商品を良くする」ことであること、ということを忘れてはいけません。